ebook9783658376147d4325

Description

Komplexit√§t und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen gro√üe Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen f√ºr das “Front End”, d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachl√§ssigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch f√ºr die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden m√ºssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken k√∂nnen (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020). Dies ist die Dom√§ne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement fl√§chendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt.¬† “Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs” hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse f√ºr weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag f√ºr die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.