ebook9783663117377d4325

Description

Es gen√ºgt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per¬≠ fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so positi¬≠ ven, Eigenschaften k√∂nnen Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: “Brauche ich das?” und “Was n√ºtzt mir das?” Diese beiden Begriffe, n√§mlich Bedarf und Nutzen, ge¬≠ ben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Gr√∂√üen w√ºrde es keine Verkaufsgespr√§che und somit auch keine Gesch√§ftsabschl√ºsse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verk√§ufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter¬≠ scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich f√ºr die Begriffe” vermuteter” und “konkreter Be¬≠ darf” entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdr√ºcken, in dem sich Verk√§ufer h√§ufig befinden. Einerseits geh√∂rt es zu ihren Aufga¬≠ ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits w√§re es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine L√∂sung anzubieten. Auch wenn der Verk√§u¬≠ fer noch so √ºberzeugt ist, einen Bedarf konkret erkannt zu haben: der Kunde tappt diesbez√ºglich noch im Dunkeln, da f√ºr ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge¬≠ mein unzufrieden √ºber seine Ist-Situation √§u√üert, ohne eine ge¬≠ nerelle Aussage √ºber k√ºnftige Vorhaben zu machen. Der Ver¬≠ k√§ufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret hei√üt hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage √ºber seine W√ºnsche, Ziele und Bed√ºrfnisse macht.