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Description

Liebe Leserin, lieber Leser! Spitzenleistungen im Verkauf sind immer abhängig davon, wie gut Verkäufer von ihren der Führungskräften geführt werden. Natürlich kann man auch die Frage stellen, warum Verkäufer nicht von sich aus ihre Chancen am Markt besser nutzen, wo sie doch durch höhere Provisionen unmittelbar belohnt werden würden? Den meisten Verkäufern fällt es schwer, eigene K- fortzonen („rote Linien“) permanent zu überschreiten. Sie geben sich häufig mit mittelmäßigen Erfolgen zufrieden, obwohl viel mehr „drin“ wäre, wenn in den Kundengesprächen strukturiert und konsequent gearbeitet werden würde. Die Arbeit von Führungskräften im Vertrieb besteht darin, V- käufer dazu zu bewegen, dass sie mehrmals am Tag beim Kunden „das Richtige“ tun. Dabei geht es um konkrete Handlungen, die beim Kunden erfolgen müssen, damit sich der Verkaufserfolg nachhaltig einstellt. Die Grundlage dafür ist eine ausgereifte Рbeitstechnik. Damit ist das Stellen der „richtigen Fragen“ gen- so gemeint wie der konstruktive Umgang mit Kundeneinwänden. Die Anzahl der Verkaufstermine in der Woche spielt ebenso eine Rolle wie der Zusatzverkauf. Grundlage der Entwicklungsarbeit im Vertrieb ist es, dass Üb- einstimmung darüber herrscht, wie der detaillierte Verkaufsp- zess auszusehen hat, um möglichst große Erfolge zu erzielen. Als Führungskraft sind Sie dann angehalten, die Stärken und Sch- chen Ihrer Verkäufer hinsichtlich der einzelnen Bausteine zu analysieren, um Entwicklungen zu ermöglichen und einzuf- dern.